店裏沒客戶時，你在浪費時間還是創造機會？ 1 錯誤應對： a.去其他店裏閑聊。 點評：-開着店門，店裏卻空無一人，導購都沒想着要賣，顧客怎麽可能會買？！ b.上網、看片。 點評：顧客購物都會有一種從衆心理，導購都這麽清閑，顧客會不由地覺得店裏的商品一定銷路不好。 門庭若市是每家店門、每個導購的美好願望，但現實是導購不可能在一天工作中的每一個時刻都處于接待顧客中， 導購有一大部分時候是出于“待機”狀态。 所謂“待機”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動。其實，導購的銷售活動并不是從 顧客進入你的銷售現場才開始的，而是始于顧客經過你賣場的時候。 門可羅雀，甚至連導購都不知去向的店面一定無法吸引顧客。所以說，正确的“待機”行爲是非常重要的。 那麽，怎麽才是正确的待機行爲呢？ 1站在正确的位置 随着生活水平的提高，目标性很強的購物已經越來越少，很多時候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”， 人們自然希望能夠輕松自然，最不願意看到的就是導購固定地站在門店中央等待顧客。 爲此，在等待顧客的“大駕光臨”時，導購所站立的位置應該是以能夠照顧到自己負責的區域爲最适宜， 而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。 對于一個門店來說，通常還會有一個特别值得強調的“守備位置”。不論門店裏的顧客多麽擁擠，隻要站在這個位置上， 你就一定能看到整個門店的狀況。所以，這個“守備位置，’可以說是導購的，“根據地”，必須經常有人站在那裏。 此外，導購還應該特别注意門店内一些“重要位置”的遞補情形。 例如，當守備重要位置的導購甲因事不得不離開他的崗位時，導購乙就要自動地遞補上去；而當導購乙走開時， 導購丙就應該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。 當然，在銷售過程中，導購的固定位置經常會被招呼的顧客所攪亂，但是這隻是暫時的，一旦顧客離去後， 導購要盡快地回到自己的原來位置。 2保持正确的“待機”姿勢 去别人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧着看電視，你是不是會感覺不受歡迎？同樣， 如果導購在等待客人上門的這個“待機”階段，隻是坐在櫃台看報紙、做各種小動作或與人聊天等，而不是嚴陣以待顧客的話， 同樣會使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機”階段，導購除了要站在正确的位置，還應該保持正确的待機姿勢。 通常情況下，正确的“待機”姿勢應該是這樣的：面帶微笑，将雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在櫃台上， 兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。 此外，在保持微笑的同時還要以極其自然的态度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。 當然，長時間的保持站立難免會讓人感到疲勞，尤其是對于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌着的導購 。在這種時候，導購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，隻要不會讓顧客感覺不舒肥競可以了。 3創造忙碌的感覺 當眼前沒有顧客時，導購仍然一如既往地保持正确的“待機”姿勢是一件很痛苦的事情， 有時候也是徒勞的，因爲顧客根本不喜歡進入一家非常冷清的、導購都木立不動的門店。同樣，我們也經常會聽到導購的抱怨： “我甯願忙一點也不願閑下來，一閑下來就不知道做什麽才好。”這句話說出了大多數導購的心聲，也說明了“待機”的困難， 也說明了許多導購根本不懂得如何利用“待機”的時間。 其實，“待機”并不是消極、被動地等待顧客的到來，而是應該做些積極的行動，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。 11.檢查商品 導購利用空閑的時間檢查商品，，是對門店負責，也是對顧客負責。門店裏的商品雖然都已經過廠家的質量檢驗， 但通常情況下，還是會有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經過顧客多次的觸摸以後，也可能出現故障或受到污損。 隻有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽受損。因此，導購利用這一小段時間所做的檢查工作， 能産生很多的好處，不但維護了門店的聲譽，還爲門店營造了良好的銷售氣氛。 22.整理與補充商品 門店應該時時刻刻保持整潔、有序。但是，商品經顧客挑選和購買後，往往很容易造成淩亂的現象， 這樣就會給顧客留下不好的印象，顧客不可能在淩亂的商品中細心地挑選自己喜歡的東西導購的工作是面面俱到的， 絕對不能對這些情況視而不見。空閑的時間裏，導購要按原來的擺放順序對商品種類和款式進行整理，還要做些商品的記錄， 确實掌握商品的進出狀況和商品的所在之處。 此外，爲了使門店長時間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班後，導購都要對商品進行整理和補充， 确保每一天的工作任務都順利地完成。 33.變更陳列 在銷售過程中，商品最初的陳列形象會因爲有些商品被銷售出去而改變了。 這時候，如果倉庫裏沒有能夠立即補充的商品，那麽導購就要适時地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。 在變更陳列時，導購應該具備靈活應變的特點。比如，根據銷售情況，盡量将那些暢銷的商品多擺一些出來， 并放置于吸引顧客．容易觸及的地方；當發現一些商品由于外包裝不好而滞銷的時候，就要等空閑、沒有顧客上門的時候， 對商品進行重新包裝，應盡量做到給人耳目一新的感覺。這樣做的效果是商品煥然一新，給人新的視覺沖擊，因此銷量大爲改觀。 43.正确應對示範 王小姐是一家品牌家具門店的負責人。她對自己的産品非常有信心，但卻發現很多顧客最多隻是在店外望一眼． 而不願意走進來，導購也都閑着沒事幹。于是，她決定到其他兄弟門店去取取經。 在同品牌的另外一家門店，王小姐發導購們正在店裏忙碌着。仔細一看，才知道她們是在擺設商品， 不過很多時候她們隻是将左邊的商品搬到右邊，然後又将右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無意義的忙碌， 但是卻又令人感到生機勃勃。每當顧客經過該門店的時候，似乎總是有一股無形的力量把他吸引進去。 王小姐這才恍然大悟。于是，她要求自己的導購在等待顧客時，必須盡量做到手不離商品，爲門店制造忙碌的銷售氣氛 ，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門店的顧客大增，銷售額也突飛猛進。 點評：“待機”并不是簡單的等待，導購無所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺。爲了營造一個良好的銷售氣氛， 你可以做一些能夠渲染門店銷售氣氛的事情。比如說，在沒有顧客的時候，你可以調整調整小擺件的位置， 或者擦拭一下茶幾沙發上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯的感覺，顧客進來了，看到你在擺弄，可能就會對商品産生興趣。 要知道，隻有更多的人進店，才可能會有更多的人購物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進入店内。 店内顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客雲集店内的狀況本身就說明“那裏有吸引入的商品”，而且給人以安全感。 店内一旦出現這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。 有專家曾經通過大量的實地觀察和對比分析，得出結論：導購所做的與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞、 挑選和購買，如接待顧客、整理商品、記錄營業狀況等，這些動作通常被比喻爲“吸引顧客的舞蹈”。 www.youeke.cn
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